销售过程中挖掘顾客需求及引导顾客购买欲望实例

对直接顾客的需求挖掘及欲望引导，如：

1、家中有保姆的；保姆辞职不换锁,户主心里不踏实；保姆雇佣期间，直接给其用指纹，不配钥匙，辞职后删除指纹很方便等等。四个字：放心！省心！ 

２、出门购物回家，身心疲惫，大包小包找钥匙开门很麻烦，指纹锁用手指轻轻触摸，即可开门。两个字来形容：方便。

３、忘了带钥匙被锁到外面，有太多的尴尬。如果顾客曾经遇到这样的情况，那么销售人员就正中下怀了，顾客会满意产品的方便性。当然，如果顾客没有遇到过这样的情况，告诉其以后要多注意也不为过。

４、很多人（尤其是老年人）有晨练或周末运动的习惯，运动时不必带钥匙，对于做操，跑步等活动都很方便。（可以加一些自己的动作）

５、家里有亲戚或朋友到访，没有钥匙，没有指纹，您可以告诉密码，（三种开锁方式都是独立的）门可以照样打开。如果觉地不方便，亲朋走后可以随时进行更改，操作十分方便。

（以上解说词，可以自编故事，根据经验及各种途径学习总结出来的都可以灵活运用，主要是引导顾客找到需求欲望，引起顾客的兴趣等。） 

（办公用户）

对办公室用户的需求引导，如：

1、公司高层人员办公处或机密处，不用担心机密被盗，因为指纹的唯一性；也有查询功能（何人开门、何时开门、何种方式开门）另外，对于办公室，接待客人等时，用指纹锁也能彰显个人地位与公司的形象。.

2、指纹锁有常开设置，对于办公室及会议室都有很大的实用性。举例敲门进入，开会时的种种情况等细节加以表述方便性。

3、应急用密码开门在办公用户身上的实例也是一样的；例：如果一个人需要到另一个人的办公室里取文件或相关物品，而遇到另一个人不在的情况下，电话沟通后，办公室的主人又无法立即回到办公室，那么可以告诉密码。体现一种方便（注：密码用后可以修改）

案例介绍： 

中国人“不买对的，只买贵的”是因为有一种虚荣心的存在。因此，对于很多人来说，价格并不是最重要的。需要我们积极地讲解与夸赞他的身份。

中国人有中国人的安全情节 ：不怕被偷，就怕被惦记。用了指纹锁，就不会出现这样复制钥匙的情况。因为手指就是钥匙。并且指纹随时可以被主人删除。

告诉顾客的小常识：

选择门锁应该注意以下几点：

1、 比锁的重量，越重越说明锁芯的材料厚实、耐磨；反之，则材料单薄，易损坏（如韩国锁材质多数为硬质塑胶或铝合金的，所以一般比较轻巧）。

2、 观看锁的表面光洁度，是否细腻光滑，无斑点。

3、 尽量购买品牌知名度高的锁具，保证质量，经久而用。

4、 反复开启，验证锁芯弹簧的灵敏度。

5、 安装锁具应等油漆彻底风干。否则，油漆的挥发物与锁具表面涂层会产生化学反应，出现褪色、气泡、暗斑而影响视觉效果。

6、。。。。。。（根据总结出来的选锁经验告诉顾客也可以）